O forecast de vendas é a parte do processo de vendas mais fácil de fazer, certo? Afinal, papel aceita tudo...
Mas o forecast de vendas é muito mais do que apenas um número em uma planilha.
De acordo com a minha experiência recente dentro de centenas de pequenas e médias empresas, menos de 30% dos negócios listados em um forecast de vendas se transformam em vendas efetivamente.
Segundo um outro estudo feito recentemente pela Salesforce – principal software de CRM do mundo - baseado nos próprios dados que ela carrega dos seus milhões de clientes, 44% dos negócios lançados no forecast dos seus usuários são fechados.
Por que o tradicional forecast de vendas é tão furado?
Bom, falando de Brasil, o problema do furo do forecast de vendas começa no fato da grande maioria das forças de vendas que andam por ai ainda gerenciarem as suas previsões de vendas em planilhas de Excel. É praticamente impossível para um gestor de vendas com 10 vendedores diferentes fazer um acompanhamento decente sobre todos os negócios que estão rolando via diferentes planilhas em Excel. Tem gestor de vendas que eu conheço que gasta 30% do seu tempo olhando negócios em planilhas que nem o vendedor sabe do se se trata.
Cara, enquanto a equipe de vendas da sua empresa não se tocar que PRECISA adotar URGENTEMENTE um software de CRM para acompanhar os negócios que estão na rua, a coisa não vai sair do lugar.
Mas não basta adotar um software de CRM para resolver o problema, é preciso adequar o bicho ao processo de vendas do seu mercado. CRM por CRM não resolve nada.
Cada negócio "forecasteado" dentro do CRM precisa ser uma entidade VIVA onde os profissionais da empresa envolvidos com o negócio possam entender o histórico de cada proposta, visualizar a fase de vendas que o negócio está parado, e qual é o próximo passo para a coisa toda acontecer VERSUS o histórico de outros negócios ganhos e perdidos.
O forecast de vendas de uma empresa é o melhor indicativo sobre o que está acontecendo ou vai acontecer com os resultados da empresa. Se você não estiver tratando o forecast como uma prioridade, você vai dançar.
Todos os empresários que eu conheço adoram a garra, energia e força de vontade das suas equipes de vendas, mas quando perguntados sobre o que eles mais odeiam em um vendedor, eles são unânimes em afirmar: "os vendedores não gostam de compartilhar números e informações", "os vendedores inventam números", "os vendedores exageram nos números" e por ai vai.
Os melhores empresários que eu conheço não querem trabalhar com vendedores que fabricam números.
Eles querem trabalhar com profissionais honestos e ouvir respostas verdadeiras baseadas em resultados reais e não em sonhos megalomaniacos de algum vendedor.
Se você é vendedor, seja real! Compartilhe com os seus chefes a realidade do seu mercado. E se for o caso, peça ajuda para fazer o negócio acontecer ao invés de esconder a verdade até a bomba estourar.
O que torna um forecast de vendas realmente verdadeiro?
1. O vendedor tem que conhecer o seu ciclo de vendas. Quanto tempo leva para fechar o negócio em seu mercado? Que tipo de reuniões precisam acontecer e quem precisa estar presente? Quanto tempo leva para marcar essas reuniões? Que tipo de informações de negócios os decisores precisam para fechar? O que mais você precisa saber?
2. O vendedor precisa ter uma conversa honesta com os seus clientes. Você tem certeza que está falando com a pessoa que decide? Que tipo de relacionamento você tem com os outros influenciadores? Por que o cliente prefere você aos seus concorrentes? Por que exatamente o negócio está parado? O que mais você precisa fazer?
3. O vendedor precisa saber o que ele precisa fazer para ser bem sucedido em cada negócio que está envolvido. O que exatamente você tem que fazer para fazer o cliente comprar de você? Palestras para influenciadores? Colocar o produto em demo? Reunir o seu chefe com a diretoria do cliente? O que mais?
Para atingir esse objetivo, o vendedor precisar ser um cara organizado e ter um plano de trabalho diário nas suas principais contas.
Se você é vendedor, e o seu forecast está furado, olhe para as suas atividades e comportamentos e descubra o que você precisa mudar. Se você não estiver preparado para mudar, você vai continuar a ter os mesmos problemas.
ARREBENTA!!
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